渠道冲突的根源可归纳为以下五个核心因素，涵盖渠道关系、目标与政策等方面：

1. 主导渠道矛盾

   直营与经销渠道地位对等，双方为争夺市场控制权展开竞争。直销渠道凭借高效性和忠诚度优势，挤压经销渠道的市场空间，导致地位焦虑。

2. 渠道主体矛盾

   直营渠道的高效运作和稳定关系，使经销渠道产生恐惧心理，担心被直销取代。这种心理落差加剧了渠道间的对立。

3. 渠道目标矛盾

   直营侧重市场开发，而经销以盈利为核心目标。两者利益点不同，易在资源分配、价格政策等方面产生冲突。

4. 渠道政策矛盾

   直营针对新市场制定特殊政策，但未与经销渠道充分沟通，导致理解偏差。例如，直销的促销活动可能被经销视为浪费资源。

5. 渠道协作矛盾

   缺乏有效的渠道凝聚力，各成员各自为政，无法形成协同效应。这种松散关系削弱了渠道整体竞争力。

总结 ：渠道冲突根源在于渠道结构设计、目标差异及沟通不畅的综合作用。企业需通过明确角色分工、优化政策协调及强化协作机制，降低冲突发生概率。