‌商务谈判策划书是指导谈判团队达成目标的核心文件，需包含谈判目标、策略、底线、风险预案等关键要素‌。以下是标准模板的核心框架和撰写要点：

一、谈判基础信息

1. ‌背景分析‌：简述谈判项目背景、双方合作历史及市场环境
2. ‌参与人员‌：明确己方谈判团队分工（主谈、技术顾问等）及对方关键决策人
3. ‌时间地点‌：标注谈判日程、轮次安排及备用场地方案

二、核心内容模块

1. ‌目标分级‌
   • 理想目标（可公开的最高预期）
   • 可接受目标（折中方案）
   • 底线目标（绝对不能突破的条款）
2. ‌筹码清单‌：罗列己方可交换资源（如价格让步、附加服务等）
3. ‌情报整理‌：对方需求痛点、竞争对手报价、行业标准数据

三、动态策略设计

1. ‌开局策略‌：先报价/后报价选择，营造有利谈判氛围的方法
2. ‌让步规则‌：设定交换条件（如"价格降低5%则延长付款周期"）
3. ‌僵局处理‌：暂停谈判、更换议题或引入第三方等应急方案

四、风险控制体系

1. ‌条款陷阱识别‌：常见法律漏洞排查清单（如违约责任模糊条款）
2. ‌BATNA准备‌：**替代方案（如备选供应商联系方式）
3. ‌退出机制‌：谈判破裂时的礼貌收场话术及后续跟进计划

‌提示‌：实际使用时需根据谈判规模调整细节，建议每次谈判前召开团队推演会，确保各环节衔接流畅。关键条款应提前获得法务审核，避免后续履约风险。