确定促销组合需要综合考虑多方面因素，以下是主要考量点及具体说明：

一、核心影响因素

1. 促销目标

是制定促销组合的首要因素，包括增加销量、提升品牌知名度、清理库存等。

2. 产品特性

• 消费品 ：以广告、公共关系和展业推广为主。

• 工业品 ：侧重人员推销，辅以广告、公共关系和展业推广。

3. 市场环境

包括文化背景、经济政治环境、市场竞争状况等，需根据市场特点选择促销工具。

二、其他关键因素

4. 产品生命周期阶段

• 引入期 ：广告+公共关系+展业推广。

• 成长期 ：侧重公共关系和口碑建设。

• 成熟期 ：广告+公共关系。

• 衰退期 ：以展业推广为主。

5. 促销预算

企业需根据财务状况分配资源，大企业可采取大规模广告投放，小企业则需灵活运用创意手段。

6. 企业战略与风格

• 长期品牌建设依赖持续广告投入，短期销售目标可能更注重促销活动。

7. 竞争环境

需分析竞争对手策略，避免同质化，可采用差异化促销手段。

三、决策方法

常用方法包括：

• 量力支出法 ：按预算比例分配资源。

• 销售额比例法 ：促销费用占销售额的固定比例。

• 竞争对等法 ：与竞争对手保持促销力度相当。

• 目标任务法 ：设定具体促销目标并匹配资源。

• 投资收益法 ：评估促销活动的成本收益比。

四、注意事项

• 工具组合匹配 ：需根据产品特性和市场环境选择广告、人员推销、折扣等工具的搭配。

• 动态调整 ：促销组合应随市场变化（如产品升级、竞争加剧）及时调整。

通过综合分析上述因素，企业可制定出高效、低成本的促销组合策略。